最近，彩妆界流传着这么一句话：“天不怕，地不怕，就怕李佳琦OMG！”

这说的就是口红一哥李佳琦，短短2个月，抖音暴风吸粉1300万，还创下了5分钟卖出15000支口红的记录，单场销售破2000万，一个美妆博主，他的带货能力让人惊叹！

从淘宝直播中的口红试色师到红遍抖音、微博的“口红一哥”李佳琦，李佳琦正在用自己暴涨的人气和顶流的带货能力改变大众化妆品营销的手段和思路。

01

目标明确，坚持垂直细分领域

专业的有特色的美妆博主也有很多，为什么李佳琦能够脱颖而出呢？其中一个原因就是单品垂直化。

凡是买卖，首先要找准目标受众，就是要找到对于商品有需求，同时具备相应购买力的人，观看美妆视频的以女性居多，而口红对于女人，如同衣服一样，永远都在需求期，随时都可能形成购买。

在近一年中，有超过300万的女性用户购买5支以上的口红；在天猫三八女王节开卖首日第一个小时里，有23万支口红被抢购；纪梵希官方美妆店入驻天猫的时候，开业全天唇膏热卖了5.8万支，爆款产品小羊皮唇膏销售额超1600万；

作为标准化程度最高、入门门槛最低、日常需求最高的美妆单品，口红成为消费者彩妆品类购买的启蒙，是彩妆消费的入门。女人什么都可以没有，但不能没有口红。

李佳琦曾发起“30秒涂口红”的世界纪录挑战，以30秒涂完四个口红的成绩，成为了涂口红的世界记录保持者。不仅如此，还与马云一起PK卖口红，并以成功战胜马云。以“口红”为原点的一系列的行为都在不断强调着“口红一哥”这个人设，让他的形象更加深入人心。

有一个明确的目标和专属的标签，在面对内容产品同质化的局面下，走出了一条差异化的道路，再通过个人IP形象的营造，在粉丝们心中不断地强化自我形象，才成就了现在的口红一哥。

002

传播渠道：从淘宝直播到抖音

所谓“流量即入口、流量即金钱”，网络直播最佳流量变现的方式之一就是网红+直播+电商。 

李佳琦从2016年开始做淘宝直播，2017年2月直播间开始获官方引流。他每天的生活节奏基本是：中午12点到下午5点选品，晚上7点到次日凌晨1点直播，之后卸妆、夜宵、总结、复盘、看各种美容资讯，凌晨4点才能睡觉；一分钟卖掉15000只口红，一场直播在自己嘴上试涂380多只口红，被称为“铁唇哥”；往往试到嘴唇发麻生疼，“口红一哥”的名号就是那个时候来的。

在直播平台，一对多的实时互动，比商品详情页好用的多。对于传统的电商而言，最大的缺陷就是没有一个“劝”你的人，只通过商品详情浏览得到的购物决策还是相对理性的，这就是为什么实体店永远有真人导购存在的理由。

直播在满足上述的听觉传播过程之外，还解决了传统电商不能预测实物的效果的问题。通过视觉让用户直观的感受到产品效果，商品实物会实实在在出现在画面中，主播甚至把商品的详情、优缺点、使用效果都基于视频化的媒介展现出来，这些特性和优点，都是传统电商或者电视购物都无法同时满足的。这样的展示不仅能形成消费冲动，还能避免上演“买家秀”的悲剧。

从大环境来看，科技越发达，品牌与人的距离越近。直播的一个成功要素在于：在商品售卖的过程中，把卖家推向了前台，消费者在观看直播中，从“商品与人的对话”，变成了“人与人的对话”，所以看直播购物的体感更真实，更接近线下商场。

2018年，巴黎欧莱雅推出了一款戛纳限量版的口红，李佳琦受邀推广，参加了戛纳电影节，与奚梦瑶、王源一起走上红毯，成为了第一个走上戛纳红毯的淘宝主播。而在他的个人直播间，戛纳口红的前2000名预售活动秒空。

直到2019年1月，一支“李佳琦OMG”的30秒短视频在抖音上广泛流传，李佳琦才真正迎来爆火。爆火背后都是日夜耕耘，坚持和稳重的韧性都是我们学习的地方。

003

特色鲜明：抓住客户眼球

李佳琦的走红，也让很多人眼红，有人会觉得，李佳琦的走红不就是靠他那张涂什么都好看的嘴巴，和咆哮式的呐喊。然而实际上，很多去模仿李佳琦的套路，关注者却寥寥无几。据小编分析下来，李佳琦的走红可没那么简单。

第一，专业性强。李佳琦是彩妆师出身，自身资历过硬，熟知各方面的彩妆知识，包括产品质地、品种、适配怎样的妆容他都能给出专业且准确的意见。为了能上岗直播，还曾经历过一年半专业的直播培训，论专业能力，李佳琦绝对称得上是鱼龙混杂的直播界里的佼佼者。

在直播中的李佳琦还针对每一款上新的产品，介绍产品的功能、设计细节、用在脸上的感觉等，告诉粉丝产品如何使用和搭配。针对粉丝各类即便稍显刁难的问题他也能靠自己的专业解决。

第二，反差感大。男生推荐口红，本身就具有猎奇感和话题度，再加上李佳琦很妖的个人画风，从"OMG"到信手拈来的彩虹屁，试问哪个女孩招架得住呢？

第三，个人特色鲜明。李佳琦有非常鲜明的个人色。“哇哦！”“oh my god！”“我的妈呀，好好哦！”“买它！”，他用夸张的语句形象生动的将对口红色号的喜爱表达的淋漓尽致，金口一开，就让人想立刻拿到手。直接粗暴式美妆推荐直击大众，将流量高纯度转化为销量。

第四，诚信。这也是小编认为最重要的一点，在这个什么都能用钱解决的时代，很多网红面对金主的产品都是往死里夸，就算体验感并不好，也能夸成一朵花！但李佳琦也绝非“给钱就说好话”的类型，每款产品都经他测试，好不好，一眼出效果。他说话很直接，无论小众还是大牌，产品不好直接开怼，为人们破除品牌迷信。这一耿直人设很容易获得粉丝好感，让粉丝感受到达人的真诚，进而提高粉丝粘性。

以上种种因素，拉近了高端品牌与消费者之间距离，形成的高粘性和超强人气，吸引消费者直接买单转化，也为李佳琪带货能力奠定了坚实的基础。

004

“口红一哥”背后的营销战略

“口红”一直以来，都是女生的消耗品，可以说，很少有女人能抵挡得住“口红”的诱惑，网上也有很多美妆博主、美容达人推荐过，平价、贵妇、必备的各种口红，那么，为什么李佳琦的推荐，能够打动这么多女生呢？

其实是因为他的直播，触及到了用户的利益点，而“利益点型”的广告，可以说是勾起了用户的兴趣点。

“利益点型”的广告需要提炼产品的卖点，不仅仅是产品本身的质量特征，还要直接告诉消费者能带来怎样的好处，比如轻松进BAT，十八般武艺（文案、内容、执行）统统学会，或是花一个月，让自己月入3W，这些都对准了用户的痛点，并且戳得恰到好处，提高了用户的参与感，从一开始就抛出了最强“诱惑点。”

像常见的满减优惠，像是打7.5折、领无门槛10元优惠券等，功能性好处，像是怕上火喝王老吉，品牌利益点，像3亿人都在拼的拼多多，就是在告诉消费者，这个品牌很牛，这么多人都在用。这些都很好的勾起了用户的“购买欲”，可见内容营销这一块很重要，还得多上心。

最后通过当下中国管理最先进的“163法则”（国外的意大利经济社会学家帕雷托提出2：8原理，国内吴群学先生独创“163法则”并注册了专利。

实践证明，“163法则”是符合中国国情的本土化科学思维工具，必将是中国人未来工作、生活、管理的普世价值法则！）为大家带来领先一步的163现代思维。

一个中心

找准目标是关键

六项要义

思路要明确

标签要鲜明

内容要创新

知识要过硬

意志要坚定

需求要深挖

三个标签

个人形象标签化

内容形式标签化

细分领域标签化